Entre a Retórica e o Blá-blá-blá

Carlos Gildemar Pontes

Engana-se quem acha que com apenas uma boa conversa pode-se chegar muito longe. Na verdade, o mundo de hoje pede cada dia mais qualificação profissional. Em todos os setores produtivos são investidos milhões em cursos de formação e aperfeiçoamento profissional. A marca de qualidade do produto por si só já não fala como antigamente. A intervenção do profissional de vendas tem sido fundamental para oferecer alternativas de consumo variadas, fazendo crescer também os produtos ofertados pelo mercado.
Vê-se que para o mercado consumidor atual o melhor produto estará vinculado a uma boa estratégia de marketing associada a uma boa estratégia de vendas. O avanço do consumo nas classes C e D tem possibilitado o surgimento de empresas e conglomerados comerciais que trabalham para abocanhar essa fatia significativa do mercado. Os shoppings centers deixaram de ser um local de lazer da classe média e média-alta para atrair todas as classes sociais passíveis de comprar utilidades e futilidades. Ademais, o shopping é uma alternativa tranqüila para quem quer evitar o centro da cidade com seu trânsito caótico, a violência, o calor e outros inconvenientes relacionados ao desconforto de se perder tempo e comodidade. Para esse novo público, mais exigente e com potencial de consumo é que o profissional de vendas tem que estar preparado.
Surge então uma questão fundamental para melhoria dos serviços ofertados aos consumidores. Quem e qual é o tipo de profissional competente para enfrentar esses novos desafios do consumo? Será que ter apenas uma boa lábia vai tornar um vendedor eficiente? Será que apenas uma boa aparência pode resolver esse desafio? Ou será que os novos tempos exigem informação, conhecimento?
É certo que algumas pessoas têm facilidade para desenvolver algumas habilidades. Um professor, um médico, um arquiteto podem ser muito bons em suas áreas, mas não saberem cozinhar, lavar, passar ou oferecer seu próprio serviço. Por outro lado, para se vender uma idéia ou um produto se exige discernimento, informação e conhecimento. A abordagem e o diálogo entre vendedor e cliente consumidor deverão se pautar em regras precisas e eficazes.
Uma pessoa que sai de casa com intenção de comprar um determinado produto, entra numa loja qualquer e pode até precisar do vendedor, mas ela já sabe o que quer e aparentemente poderá não precisar de acompanhamento, cabendo ao vendedor o papel de recebê-lo e colocar-se à sua inteira disposição, caso o cliente precise de ajuda. O diálogo será mínimo e sem necessidade de apelo para o consumo, principalmente se o vendedor não conhecer a fundo o produto objeto da compra. É aí que entra a necessidade de informação e conhecimento levantada acima. O vendedor tem obrigatoriedade de informar detalhes e alternativas de produtos similares, mostrando as vantagens de uma marca sobre a outra. Caso insista em oferecer uma marca apenas, isto pode se configurar em imposição e consequentemente gerar desconfiança sobre o seu interesse ou sobre o seu próprio conhecimento dos produtos da loja. O cliente desconfiado procura sempre a satisfação das suas expectativas antes de comprar.
Para se alcançar a eficiência nos serviços é necessário aliar boa oferta de produtos, competência no atendimento e autoconfiança no ato de vender. Tudo isso pode ser conseguido com conhecimento e informação. O que não podemos prescindir, no entanto, é de uma boa conduta social pautada na sociabilidade e que envolve boas maneiras, como um simples sorriso, isto poderá abrir portas e, conseqüentemente, vendas.

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Geraldo Wilson

Jornalista DRT – PB 1.020, Vereador – Poço de José de Moura – Paraíba, Produtor e apresentador do Programa Questão de Ordem na Rádio Alto Piranhas – Cajazeiras – Paraíba, todos os sábados a partir do meio dia.

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